◆自社都合の商談では、お客様の大半は不満を持つ！
リフォーム営業における商談とは、「お客様に商品やサービスの取引内容を理解、納得していただくための交渉や相談のこと」をいいます。しかし実際は、これとはかけ離れた商談が実に多く存在するのです。
（自社都合で売り急いでしまう お引き渡し後のずさんな営業対応 等）
ちょっとした意識の欠如やお客様とのわずかなボタンの掛け違いは、必ずお客様不満足を生みます。自社都合優先の提案やルーティン対応ではなく、お客様の状況や考え方をしっかりと聴き出し、可能な限り希望に応えてあげるという商談の進め方が非常に重要になります。
◆重要なのは、お客様との密なコミュニケーション
リフォーム営業の商談には、お客様が持つ顕在欲求の背景や動機を聴きながら事情に合わせた提案に持っていくスタイルと、お客様の漠然とした潜在欲求（期待や願望）を顕在化させ個別事情に合わせた提案に持っていくスタイルの二つがあります。両方のスタイルに共通するのが、お客様との密なコミュニケーションです。特にお客様の考え方や意見を聴いてあげることがポイントとなります。お客様は自分の意見をしっかりと聴いてくれる営業を好み、そのことをくみ取ってくれた営業の対応に満足するのです。
|
未来マネジメントでは ①リフォーム商談におけるコミュニケーション力の重要性 ②お客様と良い人間関係、自社との信頼関係をつくるアプローチ商談の在り方 ③リサーチスキル ④提案スキル+クロージングスキル を「商談を磨くための主な強化テーマ」としています。実際の研修やセミナーでは、企業様の仕事状況などを十分踏まえた上でこれらを組み合わせて実施しております。 |
【研修の狙い、概要】
| 『お客様との人間関係をつくるアプローチスキルを高める』研修 |
|
・お客様が求めている「信頼できる人」「信頼できる会社」を伝えるスキルであるアプローチ力を強化する ・自己PR、会社PRの具体的な作り方と話し方のスキルを磨く ・お客様との関係づくりに有用な世間話の考え方と話し方を磨く |
| 『お客様の想いや願望を聴き出すリサーチスキルを高める』研修 |
| ・ 「リフォームをすることで生活がどう変わるのか、不便さがどう改善するのか」を提案に結びつけるために必要な、お客様の願望や不満を聴き出すための質問スキルを磨く |
| 『お客様の個別事情に合わせた提案スキルを磨く』研修 |
|
・お客様の事情をふまえた提案～仕様提案だけではなく、お客様が得るメリットを訴求した提案をつくるポイントをつかむ ・提案後のクロージング強化のポイントとして、提案後にお客様にとって欲しい行動をプッシュする対応力を高める |
研修カリキュラム等、より詳細な情報をご希望の方は、
ホームページ内お問合せ ご相談フォームの「ご相談内容」の欄に「リフォーム営業力強化プログラム 資料請求」とご入力いただき、その他必要事項をご入力の上、ご送信ください。
