（９）商品の差別化を明確にするFABE分析法

顧客に提供する商品・技術・サービスの価値が顧客のニーズや価値観と合致するところが顧客にとってのベネフィット（ご利益)となって、その商品などが選ばれます。

今現在もよく発生しているのが、商品やサービスを供給する側（メーカーなど）が、この商品の性能・機能がこれだけ良いのだから、きっと顧客は買うはずだという思い込みです。
中には、よく売れている商品でも、一体顧客がどの点をベネフィットと感じて購入しているのか不確かなままというケースもあります。

FABE分析法というのは、商品の持つ機能・性能（Feature）がどのような利点（Advantage）と価値を生み出しているか、それが一体顧客にとってどんなご利益（Benefit）をもたらすのか、しかもそのご利益がどうして顧客に判るのか（Evidence）を明確にしようとするものです。

これは、既存商品やこれから市場導入しようとする商品を顧客にどうアピールすべきか、顧客の価値観をどう喚起すべきかといういわゆる「セールス・ポイント」を明確にするのにも役立ちます。

（１０）差別化要素

商品の差別化要素を引き出す際に参考となるのが「三層モデル」です。
商品の価値を「中核」、「形態（実体）」、「付随機能」の三層に分けて捉える考え方で、フィリップ・コトラ―によって考案されました。

差別化の方向性も商品そのものだけでなく、売り方や商品環境で見るとより効果的です。