営業活動における商談の時間は多くはありません。業種によって差はありますが、一般的なソリューション提案型の営業であれば、業務活動のわずか２０％強しかないというデータもあります。
従って、一回ごとの商談の質を上げ「各回の商談目的の成果」を着実に上げていくことは大変重要な課題と言えるでしょう。よく言われる「一商談一成果」「一訪問一成果」です。

まずは商談の種類と目的です。5つの商談があります。

上記の各々の商談目的を果たすためには3つのポイント（商談力強化の3つのポイント）があります。この3つのポイントがそのまま商談力強化のテーマになります。

①状況判断力
商談の目的達成のために、洞察、推理、観察を行い、判断をすること（自分の意見や主張を持つこと）。
状況判断をするには、顧客の（面談者の）関心ごとをつかみ、価値観を理解しておくこと（理解する努力をすること）が重要です。
また自社の競合情報、地域情報、一般環境に関する情報（政治情報や世の中の動向など）、自社内情報など、日頃から有用情報を幅広く収集しておく必要があります。

②知識・技術力
商品知識、関係法令、図面などを理解する能力、専門技術、商談トークなどを持ち合わせておく必要があります。

③意識・胆力　　　
会社の代表者である意識、顧客の役に立とうとする意識（お役立ちの意識）責任感、自信、目的を達成する強い意識（胆力）などです。

5つの商談における「状況判断力」「知識・技術力」「意識・胆力」の具体的中身は以下のようになります。

■アプローチ商談

■リサーチ商談

■プロポーザル商談（プレゼンテーション）

■クロージング商談

■グッドウイル商談

「状況判断力」については、最初は読み違えてしまうことが多々あります。特に経験が浅い営業パーソンが読み違えてしまうのは、ある意味仕方のないことです。しかし、判断して後で検証していく癖をつければ、徐々にその精度は高まっていきます。

一商談一成果を念頭に置き、必要な準備をして商談に臨んでいかなければ、上記に示した成果を出すことが難しくなります。事前準備と商談後の検証は決して欠かしてはなりません。