SFAはSales Force Automationの略で、営業支援システムと訳される。
システムを使って営業活動の効率化や可視化を行うITツールを指す。
主軸となるのは商談の進捗管理で、進捗状況や契約額の目安、成約確度など、商談に関するあらゆるデータを商談ごとに管理することで営業活動の進捗状況を可視化し、経営に役立てることができるのがSFAの強みである。
また、入力情報を活用することで引継ぎのスムーズ化、担当者不在時の対応力の強化、担当者へのアドバイスの精度強化やハイパフォーマーのナレッジ共有といった効果があるとされている。
こうした効用をあらしめるためには、担当者側の正確な入力と管理職側の的確な分析/検討、そして普段からの綿密なコミュニケーションが必要となる。

よく営業職と管理職の関係性を「鵜飼い」に例える話を聞くが、SFAはまさに鵜と鵜飼いを繋ぐ紐の役割を果たしていると言える。
紐を通して鵜の状況を正確に察知できる鵜飼いが優秀な鵜飼いだとすれば、SFAの活用レベルは現場で活用する管理職と担当者のコミュニケーションレベルに左右される部分も大きい。
SFAの情報だけではなかなか状況が把握しきれないため、実際には管理職と担当者の間でコミュニケーションをSFA任せにせず、報告連絡相談をこまめに行うことがスムーズな営業活動には重要であるようだ。
この視点に立つと引継ぎのスムーズ化、担当者不在時の対応力強化、ハイパフォーマーのナレッジ共有は高いレベルでSFAを活用し、また他のツールや対面での情報交換と併用しないとなかなか実現が難しいものと思われる。

最近、SFAはCRM（Customer Relationship Management 顧客管理システム）やMA（Marketing Automation）と統合されることが多い。
実際、サブスクリプションサービスを始めた大手企業「セールスフォース・ドットコム」も元々SFAよりのものが主軸だったが、現在はどちらかと言えばCRMの会社としてブランディングしているようだ。
元々近い領域のシステムである上に、SFAよりもCRMの方が導入しやすい状況もあるように思われる。
今後の「営業人材不足」「業務の標準化の課題」を解決していく切り口として、他のシステムとの連携を含めてSFAは注目されている。

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