アメリカのＣＥＢ社が提唱し、注目された営業モデルの考え方の一つ。
成果を挙げている営業を「一匹狼（The lone wolf）」や「受け身の問題解決者(The reactive problem solver)」等の５つのパターンに分類したところ、顧客に対して「挑む」姿勢の「チャレンジャーセールス（The challenger）」が最も成果をあげていたという。
そこでチャレンジャーセールスはどういう人でなぜ売れるのか、どう育成するのかについて考察し、2010年代の前半頃から話題となった。
多くのチャレンジャーセールスはリーマンショック後の不景気の環境下でも高い成果をあげていたという。

チャレンジャーセールスの行動特性は顧客との建設的な緊張関係の下で顧客のビジネスをよく理解し、顧客の市場環境において（顧客が知らない/視野に入れていない）有益な情報/知見を伝え、ビジネスの後押しをする「指導」、顧客と共感、コンセンサスを得る「適応」、顧客との商談の主導権を握る「支配」の３つのスキルにあるとされる。
３つのスキルの中でも特に「指導」によって顧客の行動の前提となっている「仮説」を覆し、顧客に有益な知見を提供することの重要性が強調されている。

注意するべきなのは、調査の対象となったのはB２Bの「Sales rep」つまり代理店の営業マンである、ということである。
アメリカの販売チャネルは日本と比較した場合、自社の営業の人数を絞って代理店を利用する場合が多い。
つまり、この営業モデルは「どういう代理店の営業マンが売るか」という話であり、業界特性や日本の商慣習を照らし合わせるとそのまま当てはめられない部分も少なからずあると思われる。

とはいえ、その点を理解して参考にすれば営業を５つのパターンに分ける考え方や営業マンが理解するべきテーマ等、多くの示唆に富んだ内容ではある。
「指導」「支配」といった過激（？）な言葉とは裏腹にチャレンジャーセールスは「組織の支援が重要」かつ「標準化」できるものと定義されており、またこれまでのソリューション営業論の意義を否定するものではない、としている。
結果として「指導」「支配」といった表現の部分でアレルギー反応を出さなければ結論は穏当で受け止めやすいものになっている。
また、「主な顧客ロイヤルティの促進要因」「意思決定者のロイヤルティを促進する営業体験」といった顧客側のデータからの考察、アプローチは一見、一考の価値があると思われる。

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