アカウント・ベースド・マーケティング（Account-Based Marketing）は、主にB to Bの取引において大口の顧客にターゲットを絞って個別アプローチするマーケティング手法のことで、ABMと略称される。
これに対して、広く見込み顧客を開拓していく手法を「デマンド・ジェネレーション」「リード・ジェネレーション」と呼称して区別している。
デマンド・ジェネレーションの多くが「マーケティング部主導」で「新規の見込み顧客開拓」を主眼とした活動であるのに対して、アカウント・ベースド・マーケティングは「営業主導、または営業とマーケティングが協力」したうえで「既存取引先の深耕拡大」を主眼としていることに大きな違いがある。
顧客との関係性構築プロセスに沿って整理すると「デマンド・ジェネレーション」で大口になった顧客に対して「アカウント・ベースド・マーケティング」にして仕事のやり方や考え方を切り替える、というプロセスで進めている企業も少なくない。

大口の顧客に人材を中心としたリソースを集中的に配分する、という意味ではアカウント・ベースド・マーケティングは特別新しい手法ではない。
しかし、CRMやSFAの進化及び浸透の結果、展示会や日常的営業活動とその中で得られる名刺や人脈について以前よりも格段に簡単に整理/分析できるようになったことが背景にあると言われている。
アカウント・ベースド・マーケティングは下記のようなプロセスで実行される。

STEP１：アカウント設定     対象とするアカウントを設定する
大口顧客、自社のブランド向上に繋がる顧客を中心に選定する

STEP２：プラン策定          アカウントに対してどのように営業するか、アプローチするかを策定する

STEP３：施策検討           プランに基づいてシナリオの検討やコミュニケーションツールの作成を行う

STEP４：実行                 計画を実行しながら反応を見て修正する

アカウント・ベースド・マーケティングは、デマンド・ジェネレーションとそこから派生する仕事に比較してプロジェクト仕事的な色彩がより強い、と言えるかもしれない。
「売上の８割は上位２割の顧客によってもたらされている」というパレートの法則を前提に多くの企業で「大口顧客に人員を集中する」施策は取られていたが、メンバーはアカウントリーダーのアシスタント的な位置づけの仕事のやり方が多かった。
また、大口アカウントは取引のある部門が多岐に渡り、結果として押さえるべき知識も多岐に渡るものになることが多い。
結果、少人数だとメンバー一人ひとりが多くのことを知っていないと対応できない状況になることから「勉強効率」が悪くなるという状況を招いていた。
こうした事態を解決するためにもCRMやSFA、セールスイネーブルメントといった新しい技術や手法の発展が期待されている。

関連する研修⇒ソリューション営業力強化研修